お客様1人にいくらかけてよいか?「CAC(顧客獲得コスト)」の基本
「広告に出してはいるけれど、1件取るのにいくらかかっているか分からない」という不安はありませんか。それをはっきりさせるのがCAC(顧客獲得コスト)です。読み方は「キャック」。中身は「新しいお客様を1人つかまえるのに、平均でいくら使ったか」という、とてもシンプルな数字です。この記事では、CACの意味と計算式、LTVとのバランスの取り方、そして下げるための考え方までを初心者向けにやさしく解説します。
なぜCACを知っておくべきか
集客にお金を使っていても、CACを把握していないと「もうかっているのか、赤字なのか」が分かりません。売上が伸びていても、1件あたりの獲得コストが膨らんでいれば、手元には何も残らないということが起こり得ます。CACは集客の効率を映す体温計のような数字です。
CACが分かると、「どの集客チャネルが安く取れているか」を比べられます。同じ予算でも、広告で取るのとお客様の紹介で取るのとでは、1件あたりのコストがまるで違います。効率の良い経路に予算を寄せていく判断の土台になるのが、このCACなのです。
1CACの計算式を理解する
CACの基本の式は次のとおりです。
- CAC = 集客にかけた費用の合計 ÷ 獲得した新規顧客数
- 例: ある月の広告費が20万円、その月の新規顧客が40人 → 200,000 ÷ 40 = 5,000円
費用には広告費だけでなく、集客にかかった人件費やツール代を含めると、より実態に近くなります。まずは広告費ベースのざっくり計算から始めても問題ありません。
2CACとLTVを必ずセットで見る
CACは単体では良し悪しが判断できません。1人のお客様が生涯にもたらす価値、つまりLTVと並べて初めて意味を持ちます。LTVがCACを上回っていれば、その集客は利益を生んでいるということです。
3CACが高くなる原因を切り分ける
CACが上がっているときは、原因を分けて考えると手を打ちやすくなります。
- 広告のクリック単価が高い(競合の多いキーワードに出している)
- 来てもらえても申し込みにつながらない(LPやフォームの問題)
- 来ている人と商品が合っていない(ターゲットのズレ)
- 紹介や口コミなど、安く取れる経路を使えていない
特に2つ目の「申し込みにつながらない」は、広告費を増やさずに改善できる余地です。同じ広告費でも申し込みが2倍になれば、CACは半分になります。
4紹介と信頼でCACを下げる
CACを下げるもっとも効率的な方法のひとつが、広告に頼らない経路を育てることです。既存のお客様からの紹介や、自然に広がる口コミは、広告費がほとんどかからないためCACを大きく押し下げます。
その土台になるのが、満足したお客様の声です。実際の利用者の感想がLPや紹介ページに並んでいると、初めての人の不安が和らぎ、同じ広告費でも申し込みが増えます。声を集めて見せる仕組みを持つことは、申し込み率を上げて結果的にCACを下げる、地味ですが効く一手です。
よくある質問
Q. CACとCPAは同じものですか?
Q. CACはどのくらいの頻度で確認すればいいですか?
まとめ
CAC(顧客獲得コスト)は「新規のお客様1人を得るのにかかった平均費用」を表す指標で、計算は「集客費用 ÷ 新規顧客数」とシンプルです。単体では判断できず、必ずLTVと並べて見るのがポイント。「LTVはCACの3倍」が目安としてよく使われます。CACが高いときは、広告単価・申し込み率・ターゲットのズレに切り分けて対処します。そして紹介や口コミ、お客様の声による信頼づくりは、広告費をかけずにCACを下げる効率の良い打ち手です。
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