マーケティングファネルとは?基本の考え方
マーケティングを学び始めると、よく図で出てくるのが上が広く下が狭い「漏斗(ろうと)」の形をした「ファネル」です。お客様が商品を知ってから買うまでの流れを、人数が少しずつ絞り込まれていく様子として表したもの。この記事では、ファネルの意味と、認知から興味、検討、購入へと進む流れ、各段階でやること、そしてLP(ランディングページ)がどこに効くのかを、はじめての方向けにやさしく解説します。
なぜファネルの考え方が大切なのか
マーケティングファネルとは、お客様が商品やサービスを知ってから購入するまでの過程を段階で表したものです。「ファネル」は英語で漏斗のこと。多くの人がまず商品を知り(認知)、そのうち一部が関心を持ち、さらに一部が検討し、最後にごく一部が購入する——という人数の減り方が、漏斗の形によく似ているのでこう呼ばれます。
この考え方が大切なのは、「今どの段階のお客様に何をすべきか」が整理できるからです。まだ商品を知らない人にいきなり「今すぐ買って」と言っても響きません。段階ごとにお客様の気持ちは違うので、それに合わせた働きかけを考える地図として、ファネルは役立ちます。
1認知——まず「知ってもらう」段階
ファネルの一番上、最も人数が多いのが認知の段階です。ここにいるのは、あなたの商品やお店の存在をまだ知らない人たち。まずは「こういうものがある」と気づいてもらうことがゴールになります。
この段階では、売り込みよりも「見つけてもらう」工夫が中心です。広告で表示されたり、SNSで流れてきたり、検索で記事に出会ったり——接点を作り、名前と存在を覚えてもらうことに力を注ぎます。いきなり購入を迫らないのがポイントです。
2興味・検討——「もっと知りたい」に応える段階
認知した人の一部が、次の興味・検討の段階に進みます。「ちょっと気になる」「自分に合うかも」と感じ始めた人たちです。ここでは、判断材料をていねいに提供することが大切になります。
- どんな悩みを解決できるのかを具体的に伝える
- 他の選択肢との違いや、自社ならではの強みを示す
- 実際に使った人の声や事例で、不安をやわらげる
3購入——「最後のひと押し」をする段階
検討した人のうち、納得した人が購入の段階に進みます。ファネルの一番下、最も人数が絞り込まれた部分です。気持ちはほぼ固まっているので、ここで必要なのは「迷いを取り除く最後のひと押し」です。
申込の手順が分かりにくい、フォームの入力項目が多すぎる、といった小さな引っかかりが、せっかくの購入直前のお客様を逃す原因になります。「今だけ」「返金保証つき」といった安心材料を添え、行動までの道のりをできるだけなめらかにしておくことが大切です。
4LPは「検討から購入」に強く効く
では、LP(ランディングページ)はファネルのどこで活躍するのでしょうか。LPがもっとも力を発揮するのは検討から購入にかけての段階です。
広告や記事で興味を持った人が最初にたどり着く受け皿がLPで、1ページの中で「悩みへの共感→解決策→お客様の声→申込」と流れを作り、検討段階の不安を解きながら購入へ導きます。つまりLPは、ファネルの下のほうで人数の絞り込みをできるだけゆるやかにし、より多くの人を購入まで運ぶための装置だといえます。
よくある質問
Q. ファネルの段階は、必ず認知・興味・検討・購入の4つなのですか?
Q. どの段階から手をつけるのが効率的ですか?
まとめ
マーケティングファネルとは、お客様が認知から興味・検討を経て購入に至るまでの流れを、人数が絞り込まれる漏斗の形で表した考え方です。段階ごとにお客様の気持ちは異なるため、それぞれに合った働きかけを考える地図になります。LPはとくに検討から購入の段階に強く効き、不安を解きながら申込へ導く受け皿として機能します。まずは下側の段階を整えてから集客を強める——この順番を意識すると、施策全体がうまく噛み合っていきます。
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