成長を段階で測る「AARRR(海賊指標)」とは?
「売上が伸びない」と感じても、どの段階に問題があるのかが分からないと、何から手をつければよいか迷ってしまいます。お客様との関係を段階に分けて見える化するのがAARRR(海賊指標)という考え方です。この記事では、AARRRの5つの段階の意味と、どこを改善すべきかを見つける使い方を、初心者向けにやさしく解説します。
なぜAARRRで段階に分けるのか
お客様は「知る」「使う」「続ける」「人にすすめる」といった段階を踏んで深い関係になっていきます。全体をひとまとめに見ていると、どの段階でつまずいているのかが見えません。AARRRはこの流れを5つに区切ることで、ボトルネックを特定しやすくします。
ちなみにAARRRという名前は、5つの段階の頭文字を並べたもので、海賊の掛け声に似ていることから「海賊指標」とも呼ばれます。段階ごとに数字を見れば、「集客はできているのに使い続けてもらえない」といった具体的な課題が浮かび上がり、限られた力をどこに注ぐべきかが分かります。
15つの段階を覚える
AARRRは次の5段階で構成されます。
- Acquisition(獲得): どうやって知ってもらうか
- Activation(活性化): 来た人が最初に良い体験をできたか
- Retention(継続): また使ってもらえているか
- Revenue(収益): お金を払ってもらえているか
- Referral(紹介): 人にすすめてもらえているか
「集めて、良い体験をしてもらい、続けてもらい、買ってもらい、広めてもらう」という流れだと考えると、つながりが見えてきます。
2段階ごとに数字をあてはめる
5段階を覚えたら、それぞれに自分の数字をあてはめます。
- 獲得: サイトのアクセス数や来店数
- 活性化: 登録した人や初回利用にたどり着いた人の割合
- 継続: 翌月も使った人やリピートした人の割合
- 収益: 購入した人や客単価
- 紹介: 口コミや紹介で来た人の数
完璧な数字でなくても構いません。ざっくりとでも段階ごとに並べると、どこで人が大きく減っているかが一目で分かります。
3一番細い段階から手をつける
すべてを同時に良くしようとすると力が分散します。人が大きく減っている段階を一つ見つけ、まずそこに集中するのがコツです。
4紹介の段階まで意識する
最後のReferral(紹介)は見落とされがちですが、ここが回り出すと成長が一気に楽になります。満足したお客様が次のお客様を連れてきてくれるため、広告に頼らず母数が増えていくからです。
紹介を生む土台になるのが、お客様の声です。満足の声を集めて見える場所に置くと、それ自体が「人にすすめたくなる」きっかけになり、新しい人にとっては信頼の材料にもなります。集めたお客様の声は、獲得と紹介の両方を後押しする資産になります。
よくある質問
Q. AARRRは小さなお店でも使えますか?
Q. 5つの段階は順番どおりに改善すべきですか?
まとめ
AARRR(海賊指標)は、お客様との関係を獲得・活性化・継続・収益・紹介の5段階に分けて見える化する考え方です。段階ごとに自分の数字をあてはめると、どこで人が大きく減っているかが一目で分かり、力を注ぐべき場所が定まります。すべてを同時に直そうとせず、一番細い段階から手をつけるのがコツ。とくに見落とされがちな紹介の段階では、お客様の声が獲得と紹介の両方を後押しする資産になります。
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